Comment attirer plus de patients dans votre clinique.

Le marché du soin oral n’a jamais été aussi concurrentiel. Chaque jour, vous êtes mis au défi de faire croître votre cabinet et d’augmenter le nombre de patients. Comment vous assurez-vous d’être la clinique de choix?

En tant que leader canadienne d’une marque Fortune 100, on me confie certains des aspects les plus fondamentaux de notre marketing. Que nous ayons affaire à des parents occupés essayant de se maintenir à jour sur le plan de l’entretien ménager ou à des ingénieurs construisant une infrastructure électrique, il m’appartient de m’assurer qu’ils savent qui nous sommes, qu’ils comprennent et apprécient ce que nous faisons et finalement qu’ils choisissent nos produits.

Voici quelques concepts de base que vous pouvez mettre en pratique pour commercialiser votre clinique.

1. Aidez les patients à comprendre qui vous êtes et ce que vous leur apportez.

Qui êtes-vous? En quoi croyez-vous? Que faites-vous de mieux et de différent des autres?

Pour qu’ils soient attirés, les nouveaux patients doivent être en mesure de vous identifier, de comprendre ce que vous représentez et ce que cela leur apporte. Vous y parvenez grâce à votre propre identité de marque.

Votre identité de marque doit régir l’image visuelle et sonore que vous projetez, votre comportement et, surtout, ce que vos clients ressentent. Cette identité comprend les éléments suivants :

• Positionnement : qui vous êtes, ce que vous faites et ce en quoi vous croyez
• Raison de croire : la preuve démontrant que vous êtes dans une position unique pour faire ce que vous faites et l’impact positif qui en ressort pour vos patients
• Identité visuelle : l’utilisation d’éléments de conception comme le logo, les couleurs, les polices de caractère et la photographie pour exprimer votre position
• Identité verbale : le ton de voix et le type de langage que vous utilisez pour évoquer votre personnalité

Choisissez ces éléments de manière réfléchie et utilisez-les de façon cohérente. Une bonne pratique consiste à créer un énoncé ou un slogan unique qui résume qui vous êtes et ce que vous faites. La plupart des gens doivent voir une chose plusieurs fois avant de s’en souvenir. L’utilisation de ce simple énoncé dans tous vos documents peut vous aider à renforcer rapidement la reconnaissance de votre marque.

Par exemple, la marque 3M est centrée sur l’application de la science au service de la vie. Tout – des sites Web aux dépliants, en passant par les événements – est conçu pour renforcer qui nous sommes et comment nous utilisons la science pour améliorer chaque entreprise, chaque foyer et chaque vie.  Peu importe que nous parlions à un dentiste, à un orthodontiste, à un mécanicien de carrosserie d’automobile ou à une maman occupée, notre marque est toujours cohérente et reconnaissable.

Une marque reposant sur une base solide vous placera dans une position privilégiée pour augmenter le nombre de patients. La recherche démontre que les entreprises qui présentent leurs marques de manière cohérente peuvent augmenter leurs revenus jusqu’à 33 %.

2. Soyez facile à trouver : commercialisez votre clinique au moyen des moteurs de recherche.

Si les patients ne peuvent pas vous trouver, ils ne peuvent pas vous choisir.

Sur le marché d’aujourd’hui, 86 % des consommateurs comptent désormais sur l’Internet pour trouver des entreprises locales. Les moteurs de recherche comme Google sont souvent la première destination.

Les moteurs de recherche sont de puissantes bases de données conçues pour répondre aux questions. Lorsque vous saisissez votre requête, ils parcourent des millions de pages Web pour évaluer les réponses les plus utiles et vous les proposer par ordre de priorité. En publiant du contenu pertinent sur votre site Web, vous pouvez augmenter vos chances de vous classer en haut de la liste.

Pensez à ce que vos patients pourraient rechercher. Quelles sont leurs principales préoccupations? Comment formuleraient-ils leurs questions? Plus votre contenu se rapproche de vos clients potentiels, plus les moteurs de recherche vous favoriseront et plus vous aurez de chances d’attirer de nouveaux patients.

Actions immédiates que vous pouvez entreprendre :

• Décrivez non seulement ce que vous faites, mais aussi où vous le faites. Incluez votre emplacement afin que les patients vivant près de chez vous puissent se connecter.
• Énumérez les services qui intéressent le plus les patients. Cela pourrait notamment aller des facettes aux gouttières, en passant par le blanchiment des dents.
• Répondez aux principales questions des patients. Cela pourrait notamment aller des frais d’intervention et d’annulation aux soins à domicile.

Chez 3M, plusieurs de nos pages Web contiennent une foire aux questions ou FAQ. Par exemple, nous avons une page consacrée à la sensibilisation des patients au port d’un appareil orthodontique et un billet de blogue contenant des conseils pour prévenir les caries chez les enfants. Chacun a été conçu en utilisant des expressions clés et des conseils que nos clients recherchent. Pensez à la façon dont vous pourriez faire de même.

3. Aidez les nouveaux patients à passer facilement à l’action.

Vous avez beaucoup investi pour attirer des patients éventuels. Ne manquez pas l’occasion de conclure l’affaire.

Il importe d’utiliser des appels à l’action dans tous vos documents de marketing. Les appels à l’action indiquent à la personne qui consulte vos documents de marketing ce que vous voulez qu’elle fasse. Il pourrait s’agir d’un texte sur un panneau d’affichage, d’un bouton dans un courriel ou d’un formulaire sur votre site Web.

La recherche démontre que les appels à l’action peuvent augmenter considérablement les ventes. Dans le cadre d’une étude, l’ajout d’un seul bouton d’appel à l’action à un courriel a permis d’augmenter les ventes de plus de 1 000 %.

Quel que soit votre matériel de marketing, voici quelques conseils pour créer des appels à l’action convaincants :

• Soyez clair et concis : utilisez le moins de mots possible pour donner des instructions
• Soyez orienté vers l’action : utilisez des verbes et des énoncés à l’impératif – « appelez maintenant », « demandez une consultation », « contactez-nous »
• Démarquez-vous : jouez avec les formes, les couleurs et les tailles de police pour vous assurer d’être remarqué
• N’attendez pas : peu de gens lisent le contenu dans son intégralité – assurez-vous que votre appel à l’action apparaît au début

Plus vous facilitez le passage à l’action d’un nouveau patient, plus il aura de chances de le faire.

Ces trois conseils pour attirer de nouveaux patients ne sont qu’un début. Il existe des centaines de stratégies et de tactiques que vous pouvez ajouter à votre marketing mix pour générer la demande.

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